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牛奶窜货的原因有哪些,我们怎么去遏制

日期:2020-01-09 来源:防伪标签 编辑:广州正牌科技 浏览:
牛奶经销商在其所覆盖的销售区域进行的有意识的销售是货物窜货,市场网络中的分公司或中间商受利益驱使,使牛奶跨区域销售,造成市场混乱和价格混乱,严重影响厂家声誉,是一种恶性的营销现象。

牛奶窜货的原因有哪些,我们怎么去遏制


  一、牛奶销售渠道存在两种冲突

  1.纵向冲突

  制造商和分销商之间的冲突,由于收货款、价格、渠道下沉等因素,牛奶是一种纵向冲突。制造商与分销商之间的冲突主要表现为权利冲突和相关“利益”冲突。主要表现为:分销商凭借自身渠道资源与制造商讨价还价;下游渠道成员缺乏商业信用;上游企业对渠道成员拥有较强的控制力。

  2.横向冲突

  经销商之间的冲突是由于跨区域窜货、低价销售等因素造成的横向冲突。应该说,这种分销商之间的价格竞争表现为一种无序的市场竞争,造成严重的后果:增加了分销渠道的共同成本,利润异常,严重制约了品牌的成长,经销商的成长和良好的市场经济秩序的建立。

  二、牛奶窜货现象造成的危害

  1.企业追求利润,都想处于相对垄断的地位

  而那些想反垄断的人往往导致相互窃听的状态,而制造商都在其中。什么样的相互监督、奖惩制度阻止不了企业逐利的本质,因为市场本身就是逐利的,否则我就开公司一年哄孩子玩!如果我们面对的市场是一个开放的买方市场,那就更荒谬了。在利益面前,更不用说代理商了,厂商是否要和大代理商打交道,

  2.经销商对牛奶品牌失去信心

  利润是经销商销售品牌牛奶的直接动力,一旦出现价格混乱,卖家的正常销售将受到严重干扰,利润的下降将使卖家对品牌失去信心。卖家对奶制品脾脏的信心是通过广告建立的,即空中支援,其次是地面力量的配合,即营销监控:企业对奶的质量和价格的监控。当逃离商品造成价格混乱时,卖家对品牌的信心开始逐渐丧失,拒绝销售商品。

  3.无序的价格和充斥市场的假牛奶会侵蚀消费者对品牌的信心

  消费者对品牌的信心来源于良好的品牌形象和标准的价格体系,前面提到的品牌的一个特点是比其他品牌贵。这是从价格的角度提出市场对品牌的要求。

  牛奶窜货的原因是:多拿回扣,抢占市场;供应商对中间商的优惠政策不一;供应商对中间商的销售情况不清楚;辖区内销售不畅,造成积压,厂家不退货,经销商须要拿到畅销的市场才能销售;运输成本不同,成本较低,有窜货的空间;厂家规定的销售任务太高,不能强迫经销商越境;市场报复:目的是恶意破坏对方市场。

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